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    连锁人物

    母婴用品的市场很大,除传统线下的店铺之外,孕婴市场大规模爆发,还点燃了电商的热情。越来越多的线上线下结合的平台给婴童市场来来了新的市场和商机。比如, “BABYMAXX?#20445;?#20013;文“最宝贝?#20445;?#23601;是一个汇聚了母婴零售、互联网、电商、移动互联等领域的资深专家,共同打造的中国母婴首家垂直细分领域O2O的全国连锁品牌,也是目前唯一为?#29992;?#21830;运营的020营销品牌。

    母婴行业综合解决方案提供者。

    “最宝贝”在线上,拥有自己强大的网上商城与先进的手机购物平台,而作为020的线下环节,“最宝贝”全国实体店均由?#29992;?#21830;开设,线上线下商品价格统一。总部的线上商城作为?#29992;?#21830;店面的延展部分,负责统一推广,全品展示,解决了?#29992;?#24215;展示少的弱点,同时线上消费的商品利润全部由?#29992;?#21830;获得,真正完善了母婴020销售服务链,大大降低了母婴店的?#29992;?#38376;槛和专业要求。

    连锁网:请简单介绍下最宝贝的创立及发展历程。

    申颖:最宝贝从2014年5月份创立到今年两个年头。在这两年当中,我们已经在全国各地开了上百家门店,这些门店经营状况都比较好,基本上?#21363;?#22312;盈利状态。除了扩展门店,我们还完成了其他一系列的工作,首先是商品优化的工作,目前最宝贝的商品已经做到了非同质化竞争。

    第二、我们完成了一个统一化的系统。这个系统既可以把线上联通线下,还可以把所有门店后台和公司的后台连接在一起。

    连锁网:您刚刚也提到一个词“非同质化竞争?#20445;?#37027;您认为最宝贝与其他母婴品牌相比,它的核心竞争力是什么?

    申颖:最宝贝的核心竞争力在于综合解决核心需求的能力。无论是线上还是线下,大家在整个销售的过程中会遇到的问题,比如?#23548;?#26684;问题、库存问题、资金周转不灵、速度、时效?#20219;?#39064;,在这些方面公司已经有了综合的解决方?#31119;?#24182;且在?#23548;?#30340;过程中已经得到了验证。

    连锁网:听说最宝贝今年上了新的项目叫“海外淘?#20445;?#33021;简单介绍下为什么要上这个新项目及这个新项目跟以往项目有什么区别吗?

    申颖:海外淘,已经成为目前新手爸妈选择商品的一种必用的手段。对于门店,或是线上来讲,大家?#21152;?#21516;样的需求。我们上的这个海外淘能够解决到门店以下三个问题,第一、很难把一些商品落地这种现象;第二、扩大了消费者到店消费时,商品?#30446;?#36873;性;第三、门店在这上面不需要大量备仓,也减轻了他们的资金压力。

    半年即可收回成本。

    一家100㎡左?#19994;?#26368;宝贝?#29992;?#24215;,投?#35782;?#24230;在20万左右,这20万基本上包含了店租、装修在内的所有费用。而且据申颖女士透露,门店正常经营的话,这笔投资费用,半年就可以完全收回。目前,最宝贝在全国的上百家门店均处于盈利状态。这主要得益于最宝贝在店面的后期扶持上下了大工夫,除开整个招商?#29992;?#34892;业老生常谈的选址、装修、设?#39057;?#24120;规扶持,最宝贝的扶持的差异化主要体现在其独家发售的商品和业内领先的O2O系统上。

    连锁网:请对最宝贝做一个简单的投资盈利分析。包括它的投?#35782;?#24230;、回本周期情况等。

    申颖:做一家最宝贝的连锁?#29992;?#38376;店需要完成以下工作。第一、寻?#19994;?#38754;,建议在商业区和社区的周边,第二、准备资金,基本上100㎡的店,需要大家准备20万左?#19994;?#36164;金,这个资金已经包括了店租、装修还有首批货品的钱;第三、在店面选择上,我们的建议是100㎡的店是为最佳的一个选择。在投资回报上,以100㎡的店为例,基本上是半年就可以收回成本。

    连锁网:合作商选择最宝贝之后,总部能提供哪些差异化的?#29992;?#25206;持和帮助?

    申颖:首先、我们使用了一套系统支持,在这套系统里,门店库存和公司库存是联通的,在您订货的同时,你可以看到公司的商品哪些在做活动,哪些在做促销打折,公司还有多少库存,能够随时下定单;

    第二、在这套统一的系统里,我们还可以关注到门店的销售情况,如果有些商品滞销,公司可以及时反馈,把滞销商品进行调整,或是增加销售力度,帮助门店把库存降到最低;

    第三、我们的商品全部是优化过的,最宝贝只做母婴行业里面的精品,而且在这些精品里面,有40%是我们独家发售的商品,这就能保证在市场包括价格的竞争力上,最宝贝都会有非常好的竞争状态;

    第四、我们有统一的市场化的推广。推广费用由公司统一承担,不需要?#29992;?#21830;承担;

    第五、如果你在经营的过程中,遇到资金的困?#24120;?#26469;找公司,公司这方面会有一个很大力度的支持;

    第六、货品的时效性上,公司已经及时做了优化。基本上我们可以做到点对点的配送。

    连锁网:母婴用品行业是一个靠引导消费的行业,也是一个很看重产品附加值的行业,因此一个母婴用品店的导购员是否专业就对这个店的业绩有很大的影响,最宝贝是如何保证?#29992;?#24215;导购员的专业度的?

    申颖:这个没有什么捷径可言,只能通过不同的专业的培?#25285;?#21253;括商品、销售技巧、客户沟通、育儿知识等方面专业的培训才能解决掉这个问题。具体到最宝贝来?#25285;?#25105;们有专门的培?#36947;?#24072;,对于商品的培?#25285;?#25105;们会引入所有厂家对于专门商品的培训。而且最宝贝的培训是具有周期性的,像商品的培?#25285;?#22522;本上一到两个月就要做一次,像销售技巧的培?#25285;?#25105;们会根据在后台看到的门店销售业绩的不同去进行有针对性的培训。

    产品展示

    开母婴?#29992;?#24215;,究竟自己拿货好还是?#29992;?#22909;?

    在专访开始前,笔者也针对母婴行业创业人群做了一个小小的调查,发现很多想涉足母婴行业的投资者在?#29992;?#22909;还是拿货好这个问题上都拿不定主意。那么这两者各自的利弊到底是什么呢,就这个问题,笔者也请教了申颖。

    连锁网:很多人想开母婴?#29992;?#24215;,但都在?#28120;?#33258;己拿货好还是?#29992;?#22909;?您能从客观的角度来分析下这两者的优劣吗?

    申颖:关于这个问题,?#19994;目?#27861;是都挺好的。但是我们聊以下几个问题,大家可以自己判断。

    如果是?#24471;?#24215;要自己拿货的话,首先、要考量店主对商品的眼光,也就是他对商品的专业性,包括对商品销售节奏?#27597;?#24230;掌控,一旦把握不好的话,会容易出现大量库存;第二、还要考量店主对消费者的影响力。第三、自行拿货很难解决门店商品的连贯性。因为不可能有任何一个品牌或工厂单为一个门店备库存。所以很可能会出现在有些货品卖的还不错的情况下,缺货,只能另外换货品;

    第四、没有采购优势,因为他的货?#31185;?#23567;,所以拿不到很优惠的价格,在价格的竞争当中,会处于劣势。第五、由于门店的面积有限,有些大件的商品无法陈列,比如车床椅这类的商品有可能?#35805;?#27861;销售,而这些商品大都是高毛利的商品。

    那我们再来看?#29992;?#33021;够解决掉的问题。第一、统一货品、商品、统一采购可以解决掉价格和毛利矛盾的问题;第二、统一的专业的陈列,这对于消费者的引导力是不言而喻的。第三、统一的市场推广可以解决掉消费者对于品牌的认知度和信任度的问题。

    第四、公司强有力的售后支持可以使公司各个?#29992;?#24215;对于售后这一块的成本,大大降低。第五、无法陈列的商品,特别是大件商品可以通过公司其他的?#38382;?#36827;行售卖,提高门店的毛利和销售额。

    连锁网:由于母婴用品市场竞争激烈,专家分析,母婴用品将?#39062;?#21033;?#36125;?#36827;入微利?#36125;?#22312;这种市场?#38382;?#19979;,最宝贝如何让自己的母婴用品?#29992;?#24215;突出重围呢?

    申颖:这个问题我是这么看的,在一个行业里面不可能所有的商品都是高毛利的,比如母婴行业,它一定会有一些相对来说比较成熟的,特别是快消品,进入微利?#36125;?#36825;个是不可否认的。但是,在母婴行业,大部分的商品还是属于毛利商品的,特别是制造业的一些商品,例如车、床、椅、服纺之类的商品仍旧是高毛利的商品,没有完全进入到红海状态。

    另外,除了商品的毛利,大?#19968;?#24212;该多去关注这个商品的品牌是否能够像国外的一些品牌一样做成大品牌,服务于消费者;再有者与品牌相对应的商品的质量问题也应该是大家去关注的问题。

    为了解决商品的质量?#22270;?#26684;成正比的问题,最宝贝选择的是只跟品牌商、生产方直接合作,去中间化,尽量来保证?#29992;?#21830;的利润和消费者的利益,把中间所有环节去掉,把中间所有的利润返还给消费者,这样基本上就解决掉了这个问题。

    如何解决纳客?#36873;?#30041;客?#36873;?#38145;客难的三难格局?

    婴幼儿用品市场目前品牌林立,竞争激烈。想要通过?#29992;?#36825;?#20013;问?#21019;业成功,除去选择一个好的品牌之外,在门店的日常经营中还必须掌握一定的经营技巧,才能在竞争中立于不败之地。

    连锁网:如何解决母婴门店纳客?#36873;?#30041;客?#36873;?#38145;客难的三难格局?

    申颖:门店为什么会出现这三个问题呢?是因为第一、商品不好,陈列不到位。消费者在经过这家门店的时候,他就没有进来的冲动和欲望,所以它就纳客难;

    第二、商?#35775;?#26377;连续性,陈列做不到连带销售。对于消费者也没有一个强有力的引导力,所以就留客难,也就是消费者进到店里面,就会有一个感受,我来错店了,所以客人就留不住;

    第三、商品单一和市场推广单一就锁不住客。为什么呢?我今天进到你店里头,卖这些东西是这个价格,明天我进到你店里,你仍旧是这些东西,是这个活动。所以消费者就没有新意,你就留不住他,他就会换其他的门店去解决他的销售问题;

    那么解决这三难格局其实并不?#36873;?#31532;一、我们要选择好的合适的商品让消费者进到店里之后,能够感觉到,不管买这个也好,那个也好,?#19994;目?#36873;择性是比?#32454;?#30340;,我能买到很多的东西;

    第二、因为你的服务做得好,商品?#27597;?#26032;?#39318;?#30340;也很好,?#30475;?#28040;费者进到店里就会有新的不一样?#27597;?#35273;,那他就容易每一次都来你这里进行购物;

    第三、不同类型的市场活动可以吸引不同需求的消费者,能够?#30431;中?#21040;店。

    连锁网:量大才能赚钱,如何把婴儿用品重复消费强的商品做起来(食品、内衣、外套、纸尿裤、洗护、日用品)对于门店的盈利就显得非常重要,对此您有什么好的建议?

    申颖:其实对于这个行业来讲,婴儿用品本身消费性就强,在我们这个行业,基本上没有耐用消费品,都是快消品,比如服纺类的,小朋友三个月就要更换一次,它也是属于快消品。具体来?#25285;?#22914;何做呢?首先、我们要做好商品的结构,做好商品品类及精品的挖掘,在商品的结构比较好的情况下,还可以提高商品连带销售率;其次、要能够及时的把黄金单品挑选出来,做好门店的市场推广和黄金单品的推广。第三、所有的商品还要保持专门的陈列和维护。

    连锁网:好的,很?#34892;?#30003;颖女士接受连锁网的采访,也祝福最宝贝在未来能够发展的越来越好。

    申颖:谢谢!

    快?#39318;?#35810;

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