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    连锁人物

    沃丝美市场招商部长侯玉清在接受《连锁网》的专访中,用这样几个关键词描述了沃丝美品牌女装的投资加盟优势:

    私人定制:沃丝美要打造的是“私人定制”型的一种店铺类型,整店输出,根据客户当地市场的不同情况,沃丝美所有配比、货量、大小、类型等,针对每一个市场的区域会进行的一个不同定制。

    私人会馆:沃丝美独家从包包、鞋、饰品到脚为消费者?#21487;?#35774;计打造。

    互赖式连锁经营合作模式:沃丝美跟每一家经销商相互依存、相互依赖的关系。

    本期连锁人物我们很荣幸邀请到了沃丝美市场招商部长侯玉清先生,更多关于沃丝美的商机请他一一为网友们解答。

    品牌|沃丝美专注打造“私人定制”型店铺类型

    坤大(北京)国际贸易有限公司成立于2014年,是一家集企划、设计、营销、管理为一体的专业化的自有品牌连锁零售企业,并形成规模兼独具特色的国际化服装服饰企业。

    连锁网:分享下品牌的创立故事和心路历程

    侯玉清:坤大(北京)国际贸易有限公司成立于2014年,是一家集企划、设计、营销、管理为一体的专业化的自有品牌连锁零售企业,并形成规模兼独具特色的国际化服装服饰企业。

    公司虽然成立的时间不长,但是拥有一支精于设计原创的高素质专业人才和一批集管理、经营、实战经验于一身的高效管理团队,以科学、严谨、周到、负责的态度为品牌合作商提供优质服务,以ISO9001国际质量管理体系的标准保证产品的质量。

    招商的底气源自于我们的团队,因为我们的团队非常有经验,有能力、够专业。他们很多?#38469;?#20174;服装行业各个大品牌里面通过关系或者是说高薪诚聘过来的,他们做过大品牌的运营、有过专业的招商经验,有利于打造沃丝美一个全新的模式。

    连锁网:沃丝美区别于其他品牌女装的优势?

    侯玉清:首先来讲,沃丝美这个牌子打造的是“私人定制”型的一种店铺类型,因为沃丝美是整店输出形式,根据客户当地市场的不同情况,沃丝美所有的配比、货量、大小、类型等,针对每一个市场的区域会进行的一个不同定制。

    其次,沃丝美打造全新的“私人会馆”的形式,公司独家从包包、鞋、饰品到脚?#21487;?#35774;计打造,?#21019;?#21160;整体后期销售。从开发新会员到维护老会?#20445;?#27779;丝美?#38469;?#36890;过“私人会馆”这样一种销售技巧来拓展市场,维护好新老客户,提高品牌的美誉度。

    同传统行业做一个对比,现在开店来说首先是三项大的投资:房租+装修+货品。针对当地市场让投资者来出房租,?#30431;?#20204;去花钱进货,再花钱装修,整体投资来说是很大的,?#24335;?#21387;力也很大,后期风险投资也就很高。现在各大品牌在给予投资者的一个市场环境下,各个经销商都不敢去投资,怕进货量卖不出去,怕后期压货量大,又怕前期投资这么贵,装修投资又这么高,客户担心的?#38469;?#35832;如此类的问题。

    对于客户来说,沃丝美是终身制给他做的就是一个服务政策,沃丝美不需要客户去花钱进货,而且在装修方面,?#26377;?#24215;到大店,沃丝美都可以提供一个专属性的从货品到装修,从店铺维护再到后期运营的全套系统化管理。

    经销商向后沃丝美总部缴纳品牌使用?#33322;?#21518;,这只是一个一次性的投资?#33322;穡?#21518;期就是终身制给他无任何条件的铺货,同时后期也是百?#31181;?#30334;无条件退换货。货品方面经销商不?#32654;?#35299;成缴纳这个?#33322;?#25110;一个货品的备用,这个同那个货品是没有任何关系的。

    连锁网?#33322;?#19979;来请侯经理为网友们介绍下沃丝美的产品线

    侯玉清:沃丝美主打主打系列为服装,占比80%的是女装系列,20%是女鞋包或饰品,产品是按照整店输出、整店配比配样,就是整体店铺形象搭配,这样去调配的。

    具体来说,沃丝美经营T恤、长短裤、?#32435;馈?#30701;半衫、连体裙、连衣裙、礼服、上衣、长半裙、棉服、羽绒服、羊绒大衣、风衣……

    模式|互赖式连锁经营合作模式

    沃丝美要打造的“互赖式连锁经营合作模式”就是借助每一客户的市场渠道关系,靠客户来跟公司一起来维护市场,一起来开发店铺的运作。后期在当地假如是一个省、一个市或者一个区,他们?#38469;?#26377;一个相互关联的关系。

    连锁网:“互赖式连锁经营合作模式”内涵?对加盟商有什么益处?

    侯玉清:这个词是说沃丝美跟每一家经销商相互依存、相互依赖的关系,这是一种合作模式,从店铺选址到店面装修,从人员培训到货品,从后期店铺开业后的一些店铺策划活动到后期整体店铺维护……需要打造打折促销,每一年每一季的一个正常店铺的维护,沃丝美是从头到尾?#21152;?#24110;加盟商们进行操作,所以就是说合作者也会介入到公司这一块,也就是说我刚才跟你提到的几项。沃丝美其实就是借助每一客户的市场渠道关系,靠客户来跟公司一起来维护市场,一起来开发店铺的运作。后期在当地假如是一个省、一个市或者一个区,他们?#38469;?#26377;一个相互关联的关系。

    这就是互赖式连锁经营合作模式。

    连锁网:沃丝美的主流消费人群?

    侯玉清:沃丝美锁定的既有有高端市场?#30446;?#25143;,也有一些小的区域,小县城的中?#25237;丝?#25143;。比如山东区域、河北区域,400-500元的一些价位,价格贵一点儿的1200-1300元的?#38469;?#21334;得不错的,因为打完折销售的话也就是从300元到800/900元左右,这是沃丝美给予大众最优惠的一个价格,这个价格都能接受得了的。

    主流的消费人群是25-40岁这个年龄段的女性。今年来讲,地级?#23567;?#30465;会也好,好的一些省份或者一些好的地级市,甚至于一些偏远的三线县城,现在的消费能力都非常OK了,有钱人还是很多的,花500-600块钱,1000元以下的消费能力还是可以有的。像是在30多岁,40岁左右,或者像一些上班族,或者说在家里边已经结婚了,在家里也会经常保养自己嘛!也会经常逛街买衣服,没有什?#35789;?#24773;去做,或者说像是一些白领级别的上班族,讲究穿着,沃丝美会给她们提供一些职业风、商务休闲系列的搭配等!

    连锁网:新老会员的维护方面有什么经验分享给加盟商?

    侯玉清:沃丝美还是从拓客和纳客的一个角度去研发和维护会?#20445;?#22240;为像现在这样一个商圈来说,肯定有一些小区也联盟了,还有就是一些像我的店铺周围有哪些商业?有哪些像商场超市?或者说医院?或者像一些美容院会所?沃丝美都可以跟他们达成一个特殊性的合作,然后?#30431;?#20063;享受沃丝美这样一个品牌专属会员的一个待遇。所以说,沃丝美在开发的同时也会把所有针对女性?#19997;?#29233;美的东西,免费去帮她做设计,上门给她送货,或者说买到店里的货品,沃丝美可以上门取货为她进行一些洗涤,把衣服进行些保养等,从这些方面是去拓展客户的一个渠道。

    后期假如说客户参加一些活动、参加一些婚宴啊,当她自己不会去穿着打扮的时候,沃丝美有专业的形象设计师到店,会有一些专属的服务帮她去设计,帮她去选定:从周一到周天的一个穿着方式或者说是一个针对性的穿着方式帮她去打造。

    目前为止已经开业的店铺,基本上就是说每一个店铺从单笔的成交量来说,最低800元的一个成交量就会成为沃丝美的一个普通会?#20445;?#26222;通会员也会有一个积分累计形式慢慢升级为高级会?#20445;?#38075;石会员、高级VIP会员。这样也有一个钻石等级的划分,后期像所有一些高级别会员的话,他享受的东西就会不一样,像每周年结婚纪念日、自己的生日,沃丝美都会有一些特殊性的待遇,像她过生日了,有可能?#30431;?#21040;店里面,沃丝美会?#36864;?#19968;套衣服;或者说沃丝美帮她搭配一些水晶相册,给她拍一套,然后送给她。

    产品展示

    开店|沃丝美的连锁加?#19997;?#23637;情况

    沃丝美不会像其他品牌?#38750;?#19968;个开店速度,沃丝美现在要打造的就是开店的成功率,?#21491;?#32463;开设的每一家店面的业绩计算也好,开店成功率也罢,沃丝美?#38750;?#30340;?#38469;?#19968;个成功?#30465;?/p>

    连锁网:连锁加?#19997;?#23637;情况?

    侯玉清:经过近1年的招商,招商广告上线的时候是12?#36335;藎?#31614;约第一家合作商是在2015年3?#36335;藎?#30446;前已经有近60家合作商。直营店暂时没有,装修设?#21697;?#26696;还没有落地,包括设计装修等方面。除了北上广深这些一线城市,四川省、山东省、云南省、河南省、吉?#36136; ?#27827;北省、山西省、江苏省…覆盖了全国18个省份。沃丝美远到新疆、乌?#34924;?#40784;等地,现在都在做。

    连锁网?#33322;?#24180;的招商计划是怎样的?

    侯玉清:首先沃丝美不会像其他品牌?#38750;?#19968;个开店速度,沃丝美现在要打造的就是开店的成功率,?#21491;?#32463;开设的每一家店面的业绩计算也好,开店成功率也罢,沃丝美?#38750;?#30340;?#38469;?#19968;个成功?#30465;?#20170;年一个事态基本上就是打造100家这样的一个店铺,其实说数量?#27426;啵?#20294;是他的质量会是很高的。所以沃丝美要用今年一年的时间以100家店为核心把沃丝美的公司提升去打造沃丝美的美誉度,把全国市场的一个关系、全国市场知名度的一个开发,让合作者们先去做。

    从明年开始,像一些明星代言,包括一些新闻专访、做一些新闻的品?#21697;?#24067;会,以大力的招商展开第二次的一个全国性的大铺面招商,可能第二年沃丝美会同时启动到500多家到700-800?#26131;?#21491;,是这样的一个趋势。

    从第三年其实还是这样的一个趋势,沃丝美要打造三年上市的一个机会。

    连锁网:提供几种开店模式?加盟费是多少?

    侯玉清:根据店铺大小来定,3万、5万、8万、32万的?#21152;校?#20174;最小的40平米到最大的150平米。品牌使用是终身的,一次投资终身享受品牌使用,而且也不会设定年限,合同是一期为满三年,以后三年累加形式,到期也不需要再付费用,后期是以累加的形式:三年+三年再累加三年。

    收入来源于整个后期卖货运营,沃丝美打造的是终身制免费制铺货,我们看重的就是后期运营工作的卖货,结合每一家店铺的销售、卖货情况,统计全国市场货品的流向,南北方的气候差异,把货品调控好,适应当地市场的货品化,公司这边都会看重市场,卖多少补多少,新款直发。

    像省级代理也是根据当地市场,省份也有大小省份之分。例如拿河北省来举例说的话,沃丝美可能会招一个省级总代理,因为省级总代理这一块他是维护省级市场?#30446;?#25299;,沃丝美也会提供百?#31181;?#30334;的努力去帮助他扩展河北的市场,沃丝美帮他去开发市场,不需要总代理去操作,由公司来牵头操作,专业的是市场招商团队帮他来进行打理。

    沃丝美还招市级代理,区域代理的加盟费肯定会更高,因为他既然具备投资能力,可能?#30331;?#22495;代理这一块或者说一个市级代理这一块才能具备,否则沃丝美肯定也不会说把品?#21697;?#32473;他去做。

    连锁网:单店开拓是今年的一个重点吗?

    侯玉清:沃丝美今年招商分为三大板块,一个是市场的大力开发;以升级代理去?#30001;?#20840;国34个省份大力的推广或招商;第二大板块就是说针对于下面的地级市和北京周边地区维护好沃丝美的市场区域,开发直营店;第三大板块就是一些偏远的地区,比如新疆、甘肃、云南、贵州省地区,沃丝美也会有一些大的扶持力度,对当地的偏远地区扶持力度会更大。

    招商这一块是结合了区域市场来定,总代、区域代理沃丝美都在招,以店拓店的形式、以一家店和一家店的相互联盟去打造。

    案例|成功合作案例 不胜枚举

    采访中侯经理为《连锁网?#26041;?#32461;了两则沃丝美的两则成功加盟案例:拿下整个陕西省神木市的总代理的戚女士;直接把山东省的总代理给签下的许女士……

    连锁网:沃丝美对“互联网+服装”的理解运用

    侯玉清:因为现在行业的一个现状是线上的一个操作方式对于实体店的经营方式冲击力的确是很大。?#38498;?#30340;一些东西也好,衣食住行的一些东西也罢,现在线上的一些东西都会存在,线上的宣传、网上的销售,他对于实体店的冲击非常大,所以各行各业的经销商?#21152;?#19968;些不想做、害怕的心理。怎么样去维护这样的一个市场?说白了每一个品牌公司都不想?#29260;?#24066;场的一个区域,再困难的市场它?#21152;?#19968;些生存的人物存在。拿服装行业举例来说,就因为今年服装行业的趋势不景气,服装行业的一些大品牌,才会有一些新兴的品牌?#24310;?#32780;出。像沃丝美这样一些品牌也有一个机会,线上和线下同步交易的同时,沃丝美暂时不会说先启动线上,因为沃丝美全国实体店的经营商还没有达到一定的覆盖率,沃丝美的线上必须要和线下达到同步才可以,沃丝美的线上招商方式,可能是总部制作一个网站后,全国一下子访问页面就都会有。

    所以,沃丝美的实体店铺如果达不到这样一个速度,就没有做到线上和线下统一。从一开始的品牌研发,沃丝美对于线上就没有?#29260;?#19968;直在做线上的储备工作。

    连锁网:有没有合作案例与网友们分享?

    侯玉清:?#26131;?#24049;亲身经历的一个客户,陕西神木地区的一个客户戚女士。她之前一直在做太平鸟这个品牌,当时在2011-2012年操作太平鸟的时候,全年销售额?#38469;?#20960;百万、上千万的销售额。她当时的店铺很大,近400平的店铺,也是在当地非常不错的旗舰店。然后到了2013年的时候她的业绩就开始逐步走了下坡路,后期因为每年的一个订货会形式,由于她的店铺非常大,一个季度订货会的额度就是100-200万左右,她对于货品有很大的意见,对于总部的调换货方式、开店的方式投资那么多钱,一年的房租就上百万,装修也达到了60-70万的房租费用,每年?#38469;?#38656;要她承担的。另外,货品也需要源源?#27426;?#22320;进货,然后再走货,这样的一个操作令她觉得压力非常大。

    今年7?#36335;?#30340;时候,她跟沃丝美在网络?#20808;?#24471;联系,当时是我亲自接听她的电话,对她所有的问题进行了一个解答,她之前一直走的是传统的订货会形式的操作,从来没有听说过什么叫合作联营。我把沃丝美项目的一些优势、她担心的地方全部?#20960;?#22905;规避掉了,后期她来公司考察,从公司规模到办公环?#24120;?#21040;服装她都非常认可,直接当天就跟沃丝美进行了签约,拿下的是整个陕西省神木市的总代理。

    另外一个山东省的案例比较特殊一些,因为她们跟沃丝美应?#30431;?#26159;公司跟公司的形式去操作的,她们自己在山东青岛市?#39057;?#21306;有一家商场:做的?#38469;?#22269;际一线品牌、品类商场,而且?#38469;?#38750;常高端的,一件衣服基本上?#38469;?#22312;四五千元以上,两三千元的都很少。像国内一些知名品牌都没有进驻,因为她们的价格段比较偏低一些,所以她们当时基本上国际一线品牌全部进齐了,?#21152;?#20102;。

    当时许总给我打来咨询电?#26696;?#25105;聊这个项目的时候,想?#31169;?#19968;下沃丝美,因为她当时看了一下沃丝美?#30446;?#24335;,她是负责整个商场对外品牌招商的一些对接,她看重的一些品牌她都会有一些细节跟公司那边整体上报,公司的风格、展示衣服的服装这一块,她有一个大的整体的计划,然后她看了沃丝美的一些衣服都觉得非常不错,跟公司请示了,第一次许姐是带着自己的秘书两个人来的,考察了公司的规模、公司的货品,非常满意。之后把沃丝美的资料带回去,跟她们公司那边进行了一个上报,隔了三天左右的时间,然后那边公司给我们回馈了,想直接把山东省的总代理给签下,她看到了整个品牌后期运作的一个市场,所以她们直接把总代理给签下来了,认可沃丝美的服装和品牌运营模式。

    连锁网:?#34892;?#20399;经理您百忙之中接受连锁网的专访,祝沃丝美品牌越做越好!

    侯玉清:谢谢!

    快?#39318;?#35810;

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